Коллектив Агентства недвижимости в Полтаве "Альянс Риэлти" приветствует Вас на нашем сайте                              Мы рады предоставить Вам весь спектр качественных услуг в сфере недвижимости                             Мы счастливы, что Вы остановили свой выбор именно на нашей риэлторской компании, которая уже 18 лет является одним из лидеров на Полтавском рынке недвижимости                              Мы не говорим, что мы одна из самых профессиональных команд, работающих на рынке недвижимости в Полтаве                               Мы не говорим, что у нас самый полный банк данных реально продаваемых объектов жилой и нежилой недвижимости                             Мы не говорим, что каждый покупатель и продавец всегда желанный для нас гость                              Мы не говорим, что стоимость предоставляемых нами услуг соответствует их качеству, надёжности и профессионализму                              Но мы делаем всё для того, чтобы это сказали Вы!  

Что ждут от РИЭЛТОРОВ сегодня клиенты

В погоне за деньгами мы погружаемся в рутину встреч, переговоров, документооборота, и забываем о главном – о клиенте. «Нет, – возразите вы. – Мы только и делаем, что думаем о клиентах!» Точно, мы думаем о том, как продать, а не о том, что им нужно.

Итак, ключевые навыки продавца сегодня – это:
Умение правильно идентифицировать потребности клиента
Потребности – финансовая выгода, безопасность, комфорт, экономия времени, престиж, красота и здоровье, повышение квалификации, принадлежность – у каждого клиента они свои. И именно они оказывают влияние на поведение человека, тогда, когда надо принимать решение, делать выбор. Потребностей может быть несколько, но всегда есть одна доминирующая. Определяя потребность, нам удается найти индивидуальный подход к клиенту, и в этом случае можете рассчитывать на успех.

Если товар или предоставленная услуга превзошли ожидания клиента, он удовлетворен, лояльность к компании высока, и есть большая вероятность, что он станет постоянным клиентом компании. Самым высоким критерием будут рекомендации другим клиентам. Именно поэтому нужно охотиться не на клиентов, а на раскрытие их потребностей.

Вы можете действовать, удовлетворяя также сиюминутные потребности клиентов. Как, к примеру, поступил представитель call-центра компании Rackspace (хостинг-провайдер). Менеджер во время разговора услышал, как клиент пожаловался на то, что проголодался. Тогда он перевел звонок в режим ожидания, чтобы заказать клиенту пиццу. Разговор продолжался еще примерно 30 минут, и тут в дверь клиента позвонили. Представитель посоветовал быстрее открыть дверь, так как за ней стоит разносчик пиццы. Клиент был в восторге, и этот жест внимания обеспечил невероятную приверженность и расположенность к компании.

Умение говорить правду
Правду обо всем – о сроках, о качестве, о возможностях или отсутствии таковых. Ваше мастерство будет заключаться в том, как, на первый взгляд, неприятную информацию «упаковать красиво», да еще и найти в ней потенциальные «плюсы». А в тех редких случаях, когда найти «плюс» не удается, делайте ставку на вашу честность и фокусируйте внимание клиента на этом вашем прекрасном качестве.

Теперь давайте рассмотрим, где же клиенты ищут правду?Исследование Local Consumer Review Survey 2014 компании BrightLocal показало следующие результаты:

  • 88% потребителей читают отзывы, чтобы определить качество;
  • 85% потребителей специально изучают порядка 10 отзывов; 
  • 72% потребителей больше доверяют компании благодаря положительным отзывам;
  • 88% потребителей говорят, что доверяют онлайн-отзывам так же, как и личным рекомендациям.

    Вывод – говорим правду и управляем обратной связью.
     

Мастерство говорить по сути
Сегодня, когда мы живем в перенасыщенном информацией мире, клиенты все больше ценят лаконичность и краткость.

История формата выступления Elevator Pitch уходит далеко в середину ХХ века. Начинающие предприниматели пытались выловить вечно занятых потенциальных инвесторов, пока те едут в лифте на верхние этажи небоскреба, чтобы рассказать им про свой проект.

Яркий пример elevator pitch – основание компании Google. В далеком 1998 году тогда еще начинающие предприниматели Сергей Брин и Ларри Пейдж получили на развитие своей еще несуществующей компании $100 000, потому что успели доходчиво объяснить опаздывающему на встречу Энди Бехтольшайму выгодность вложения в Google.

Именно поэтому лирические отступления должны касаться только пользы, качества и комфорта при оказании услуг клиенту. Каждый покупатель вашего товара/услуги будет вас ценить намного больше за то, что вы экономите его время.

Мастерство предугадывать желания
Что продает каждый продавец? Идеи, образ нового будущего. Мы верим, что наш товар/услуга действительно сделает жизнь нашего клиента лучше, разнообразнее, легче и даст качественно новые ощущения. При этом мы помним, что клиент всегда ожидает получить большее, чем он уже где-либо и когда-либо получал. Новое направление нашей охоты – охота за новыми идеями и поиском нового сервиса.

Так, Apple изучает данные, которые хранятся в телефоне пользователя. Технология запоминает привычки. Если он каждый день совершает пробежки под определенную музыку, смартфон сам начнет проигрывать плейлист, как только в него вставят наушники.

А вот Google предложит клиенту заправить взятую на прокат машину перед ее возвратом в аэропорт. Для этого ему понадобятся данные из почты и информация авиакомпаний.

Сеть ресторанов Pizza Hut разработала интерактивное меню на основе планшета Microsoft Surface. Камеры, встроенные в модуль, отслеживают взгляд клиента. И в течение 2,5 сек. система, предлагает пиццу с ингредиентами, на которых дольше всего фиксировался взгляд. По данным создателей системы, компьютер угадывает желания покупателей в 98% случаев.

А что нового вы даете клиенту?

Мастерство пробуждать доверие
Продавайте так, как будто вас еще ждут сотни клиентов, а сейчас вы общаетесь с первым из них. Клиент никогда не должен чувствовать твоей безысходности и боязни его потерять. В подобном состоянии мы никогда не сможем вызвать то главное чувство – чувство доверия к нам. Наше мастерство состоит в том, чтобы клиент верил, будто он сам принял решение и сделал выбор.

70% клиентов доверяют информации о компании скорее из статей, чем из рекламы. А 6 из 10 пользователей Twitter, Facebook и Instagram вероятнее купят продукцию бренда, который отслеживают на страницах.

Исследование 2013 Email Marketing Study компании Experian Marketing Services подтвердило, что персонифицированные письма имеют в десятки раз больше успеха среди клиентов, а сделки заключаются в шесть раз чаще. Именно такие письма помогают создать эмоциональную связь и вызвать доверие.

В заключение следует сказать: продажи – это своего рода философия. Ищите тех продавцов, которые любят продавать, любят ваш продукт, получают удовольствие от процесса и результата и, безусловно, постоянно развивают свое мастерство.

                                            По материалам: forbes.net.ua

  На предыдущую страницу